Vil du sælge flere medlemskaber og mere personlig træning?
Følgende tre faser er afgørende:
- Vind kundens tillid
- Lær mere om kundens ønsker
- Lukke salget.
Salg kan være svært, især hvis man er tilbageholdende, eller opfatter salg som anmassende. Ved at udvise lidenskab for det du arbejder med, samt en overbevisning om de positive effekter en sund livsstil kan bibringe – opfattes du ikke som en påtrængende sælger, men derimod som en engageret sundhedsformidler.
Der sker ikke noget positivt for kunden, før en afslutning på en salgsproces har fundet sted. Du kan ikke hjælpe personen med at tabe sig, tone kroppen, blive stærkere, slippe af med smerter i ryggen, opnå øget fysisk velvære eller få energi nok til at lege med deres børn, så længe de ikke træner. Uden et salg fortsætter kunden med at være utilfreds med sin fysik. Ved at lukke salget, på enten et medlemskab, eller personlig træning og få dem i gang med at motionere, hjælper du kunden.
Du skal være opmærksom på, at den person du har foran dig, primært er interesseret i én ting – sig selv og hvad du kan gøre for hende/ham. Hvilket betyder, at du må sætte kunden i fokus, hvis du vil lykkes med dit salg.
Den bedste måde at sætte kunden i fokus er ved at stille nysgerrige, samt åbne spørgsmål. Ved øget opmærksomhed på formuleringen af spørgsmål viser du, at du interesserer dig for kunden, du bekræfter, at du har den rette viden. Du afdækker på denne måde kundens behov, samt ønsker og I kan sammen finde den rette træningsplan.
Følgende er 5 bud på hvorledes spørgsmål kan formuleres til en kommende kunde
Spørgsmål nr. 1.
”Hvad håber du på, vi i fællesskab kan opnå, ved at du melder dig ind i dag?”
eller
”Hvad håber du, vi i fællesskab kan udrette, hvis du engagerer mig som din personlige træner i dag?”
Disse spørgsmål er medvirkende til at fjerne alle “mysterier” – kunden er her for at få hjælp, kunden skal købe et produkt for at få hjælp og fortæller dig hvorfor han/hun søgte dit motionscenter og hvilke ting du skal fokusere på i salget.
Spørgsmål nr. 2.
”Lad os se tre måneder ud i fremtiden – hvilke resultater skal du have opnået, for at du vil være tilfreds med beslutningen om at blive medlem i dag?”
En af vores mest værdifulde aktiver, er vores tid. Derfor skal tiden bruges klogt, så find ud af, hvad kunden vil opnå. Find et realistisk mål, som kunden også kan engagere sig i lige nu og her.
Spørgsmål 1 afføder ofte generelle svar såsom – “tabe nogle kg.” – “få mere energi” – “at vide, at jeg gør noget godt for mig selv og tage vare på mit helbred”. Prøv dog at afdække behovet lidt dybere, for at se om der også er andre årsager.
Spørgsmål nr. 3.
”Hvorfor er det vigtigt for dig at opnå [omtal det mål, der kommer igennem spørgsmål nr. 2]?”
Der er et ord, der vil være mere magtfuldt end noget spørgsmål, du kan spørge om i denne samtale – ordet er “hvorfor?”. Ordet kan bruges som “hvorfor har du det sådan”, “hvorfor er den del vigtig for dig ” og “hvorfor tror du det ikke fungerede sidste gang du prøvede (hvis dette er blevet talt om)
Ved at grave dybere og udfordre kunden ved at spørge ”hvorfor” vil du forhåbentlig få kunden til at åbne op og give dig et mere nuanceret billede af deres behov og forhindringer. De fleste mennesker vil føle at det er lidt ubehageligt at “åbne sig” og vil derfor undgå at give dig et godt svar. Men giv ikke op – stil nogle få spørgsmål, der indeholder et “hvorfor”
Spørgsmål nr. 4
”Ingen kender dig bedre end dig selv. Jeg er derfor nysgerrig på – hvilke forhindringer du ser, der kan få dig til at miste lysten og motivation til at gennemføre det vi evt. aftaler?”
Dette spørgsmål vil hjælpe dig med at finde ud af om kunden virkelige er interesseret og hvad der evt. tidligere er gået galt ved andre sundhedsinitiativer, samt hvilke hindringer der er for, at medlemmet ikke kan nå målet? Det er nu din opgave at overbevise kunden om at du har færdighederne og evnen til at sikre medlemmets succes.
Spørgsmål nr. 5
”Jeg må også lige vide – hvad fik dig til at kontakte os lige nu?”
Dette spørgsmål er meget effektivt – fordi det minder kunden om, at han/hun faktisk har handlet og taget et skridt tættere på at finde en løsning på hans/hendes udfordring. Det er ikke længere snak, men kunden har gjort noget konkret og ønsker at handle på disse udfordringer
Ved at anvende svarene på disse 5 spørgsmål, til at overbevise medlemmet om at du kan hjælpe hende/ham til at nå det mål I har talt om, kan du uden usikkerhed fremlægge en plan om en umiddelbar opstart og lukke salget.
Hvis du ønsker at få flere medlemmer eller flere PT-kunder og du fremover bruger disse 5 meget effektive spørgsmål, har du nu alle forudsætningerne for succes, – du vil elske resultatet.
Forfatter: Bjørn Johansson & Leif Christensen
Har du brug for hjælp til at sætte din virksomhed op større succes, så kontakt mig gerne på leif@klubdanmark.dk
Glædelig jul og godt nytår
Mvh. Leif Christensen
